“有OPPOR9吗？”“都断货快一个月了，全国都买不到。”午后炽热的广东清远源潭镇，一家OPPO手机店里，南都记者再次听到了相似的对话。“好多人都问R9，现在咱们都没货。要不要看看其他类型？”身着绿色作业服的店员一边诉苦一边向进店问询的女孩推销。不过，后者显着对其他低配版机型不感兴趣，目光绝望地离去。
OPPO与Vivo门店
自3月份上市以来，OPPOR9的口碑和销量一路飙升。这个之前被网友戏称为“厂妹机”的国产品牌，两年前还仅仅在芒果台综艺节目里静静出镜的小咖人物，在本年二季度国内手机商场排名榜上，却逾越了苹果、三星和小米等明星大牌，以1800万台的出货量、16.2%的商场份额位列国内第二，与其师出同门的vivo则以1470万的出货量、13.2%的商场份额排名第三。一起脱胎于步步高系的OPPO和vivo（简称OV），因logo的色彩，习气被业界合称“蓝绿厂”。
OPPO与vivo
近两年，两者随处可见的线下门店与无处不在的广告轰炸使他们成了逆袭职业的黑马。这种张狂的“大跃进”一边被业界审视批评，另一边又被暗里分析仿效。终究是什么形式让他们在短时刻内敏捷蹿升？怀着与业界相同的猎奇，南都记者在广东省内从广州、佛山等一二线城市，到清远到源潭县城等四五线商场进行了为期半个月的查询和实地造访，企图揭秘OV敏捷兴起之隐秘以及或许埋下的危险。
经销商：卖一台手机挣400元
关于广东省清远市源谭镇的居民而言，源谭中心小学邻近的一条商业街是买手机的最佳挑选。南都记者在这条街的十字路口一眼望去，能够看到10家手机店肆，这其间有8家挂着vivo或OPPO的招牌，其他两家虽然是我国移动和中域通讯的手机连锁卖场，但一进门，最显眼处相同是OPPO和vivo专柜。
A面：OV在四五线城市称王
这样的“街景”并不是源谭镇独有，在整个我国的三四线城镇上随处可见。他们是出售体系中面向顾客的一线战场，是上半年手机商场线下途径增加的主力军，也是OV“蓝绿军团”的大本营。
据商场研究机构Strat-egyAnalytics数据显现，本年二季度，智能手机出货量1.09亿部，其间线下途径份额80%以上，而增加首要来自于三四线城市。
“这也是OV能够敏捷增加的原因。”赛诺通讯事业部总司理李睿指出。到2015年，OPPO线下门店有20多万家，增加幅度之猛，简直是上一年总量的42.8%。
“整个手机商场，T1-T2线城市销量比重占31.1%，T3城市占35.4%，T4-T5城市占比33.5%。全体来说，T1-T5城市的销量是很均匀的。但OPPO的体现异乎寻常，其在T4-T5的销量占比近一半，到达47.8%。比较之下，其T1-T2商场反而只需17.5%。”KantarWorldpanelComTech顾客研究总监梁亚光表明。
靠装饰补助浸透四五线商场
连运营商和归纳卖场都难以下沉的地级县镇，现在OV的“蓝绿军团”却轻松浸透，无论怎么都会让同行仰慕嫉妒恨吧。
“实际上，商场上的手机店没有一家是OPPO、vivo自营的，都是与经销商合营。”OPPO署理商吴明（化名）有些满意地告知南都记者，而驱动经销商的动力则是OV环环相扣的让利办法。
比方，开店时的装饰补助。“店东只需别离付500元和1500元押金，OPPO署理商就会供给OPPO货台和货台后LED广告背板的装饰，假如门店招牌乐意挂OPPO品牌，只需要承当20%的费用，以上一切的费用还会在一年后返还。”吴明表明，对四五线的商家来说，这适当于给店肆免费创新，本钱适当合算，因而不少“夫妻店”参加了“蓝绿军团”。
一部手机毛利400元
不过，这还不是关键因素，对经销商（即手机零售店）来说，赢利空间才是其决议要不要进货、以多大的推行力度去出售某款手机的底子原因。
据业界泄漏，现在手机职业途径毛利是均匀价格的10%，也便是说2000元的手机均匀赢利空间是200元。OV的赢利空间有多大？南都记者经过多方尽力，终究从不肯签字的两位经销商处拿到了一份榜首手材料。
“相关于其他手机品牌，OV的赢利空间是最大的。OPPOR9的进货价是2095元，商场价格2499元，vivoX7的进货价2098元，价格2499元。”按上述经销商的说法，OV一台手机的毛利到达400元之多，比职业均匀水准高出了60%。这必定论也得到了另一位手机店东韩申的认可，“OPPOR9和vivoX7的赢利空间现在都是400元，非热销机型的赢利空间在300元左右。比较来说，其它品牌手机的赢利就比较薄，一般只需100-200元。”
在赢利的影响下，经销商的出售热心随之高涨。随意走进一家手机店，出售员都会榜首时刻优先引荐OV手机。这种场景，南都记者在此次查询中形象深入。
出售合格派驻促销员奖赏
此外，当手机月销量到达必定规范时，OV还会派驻促销员进行奖赏。以李阳地点的佛山手机店为例，每个月OPPO手机出售到达20台、vivo销量到达30台时，两家品牌就会别离派促销员进店。“促销员的薪酬包含底薪和提成，都由OV公司付出。其间提成按机型区别，由20-80元不等。”
跟经销商店肆自己雇佣的店员比较，经过OV专门训练的促销员售卖常识更专业、服务也更到位。假如一家门店每个月的销量能够安稳在上述水准，那么经销商能少请些人，下降职工本钱，盈余空间更大。在李阳看来，这是影响经销商活跃进货、冲量的潜在动力。
过机遇享100元“保价”
跟着手机更新换代的速度越来越快，人们替换手机的频率也逐步加速。新机当然让商场振奋，但对经销商而言，假如货品周转速度不行快，过机遇砸在手里，相同会让他们犹疑退出。
为了让OV经销商定心囤货，“他们推出了保价方针，当商场降价100块时，咱们能够拿到100块的调价维护。”李阳称。南都记者了解到，OPPOR7本年其完成已卖完，但保价方针让经销商有心思保底，这也是招引他们参加“蓝绿军团”的关键因素之一。
南都记者查询发现，正是上述种种“引诱”，终究让OV线下门店像“毛细血管”相同浸透全国，尤其在四五线商场遍地开花。而跟着网络的扩张，其出售成绩也随之呈现滚雪球式增加。收拾OPPO的销量数据能够发现，2013年、2014年、2015年，其全体销量完成三级跳，到达1300万、3000万和5000万台。
B面：供给链体力不支，品控下降
本年上半年的一款爆款OPPOR9影响其全体销量直击8000万台，假如不是供给链体力不支，这一数字还会更高。
“由于前期产能预估缺乏，部分零售终端呈现缺货状况，为了处理R9求过于供的问题，现已引进了新的屏幕供货商JDI。”OPPO副总裁吴强在微博上坦承OPPOR9屏幕供给缺少。“由于工信部规则中心零部件改变有必要声明，OPPOR9的JDI版别独自命名为‘R9km’，其厚度比旧版增加了0.35毫米，”刘磊称。但到现在，途径人士称没有有新产品供货，OPPOR9在线下全面断货已有一个多月，创新机的价格仍在举高。
依据榜首手机界计算的线下出售数据，2016年4月至7月，OPPOR9一直占有热销榜首，vivoX7发布20多天便升到7月热销手机第三名。
销量的大跃进给供给链带来的压力在vivo身上相同难以避免。“为了赶工，许多零部件的审阅规范不得不再三放低”，vivo上游供给链企业的一位人士向南都记者表明，以副板为例，点胶的初始要求是点成丰满的圆形，后来点成圆环乃至只需点上了就能够；弹片的方位不行正本来应该返工，但后边QC（质量操控）工人直接手艺调整。
“最怕客户（vivo）巡线抽检，一旦被发现很或许全天十万的量都要返工，”上述供给链人士称。据悉，该工厂300万左右的月产量，vivo公司派了10多个品控人员每天驻扎白班生产线，夜班则无人巡检。
署理商：贱价卖出1台罚1000元
打了多年的交道，李阳和韩申都分不清每天给自己供货的是OV厂商的人仍是署理商。“他们自称OV某区署理或事务员，但一致对外口径———‘厂家直供，一致进价和价格’却又与厂商的行为别无二致。”“OV公司会经过电话回访用户的方法检查有没有贱价和窜货的行为，一起也鼓舞同行告发。”李阳称。
A面：严厉一致进价和价格
操控价格体系关于征战在我国这个巨大而杂乱的商场上的手机厂商来说极为重要，旧日的巨子诺基亚，今日的三星都曾为窜货头痛不已。价格体系紊乱直接影响购买体会，厂商往往对这种现象严防死守。OV也不破例，署理商方针在这一范畴简直是“软硬兼施”。
在查询中，“一致进价和价格”是南都记者听得最多的、经销商以为OV手机有别于其它手机品牌的说法。
“OPPO一切的手机有必要要依照规则的价格来卖，哪怕低一块钱卖出去一旦被查出来，榜首台手机罚款1000元，第二台手机罚款2000元，发现第三台马上停止协作。”一名OPPO署理商称。
另一名手机店东相同向南都记者表明，OPPO、vivo要求签署控价协议并交纳保证金，“价格能够高于定价，但不能够低于公司定价，假如被查到，榜首次罚款500元，第2次罚款2000元，撤销协作资历，回收一切手机且押金不交还。”
不同区域之间的控价办法稍有不同，但都比其它厂商严厉，“华为等其它品牌没有这些规则，金立有相似规则但没有OV执行得严厉。”
签禁串货协议违者重罚
除了价格管控之外，OV对串货也有清晰的制止协议。“进购的vivo手机只能在我自己的店里卖，不能调货到其他店出售；OPPO则只能在同一个区域调货，不能跨区域调货，”李阳称，“咱们每卖一台手机当天就要把保修卡发给途径司理录入体系，公司对一切区域的销量都很清楚。”
南都记者了解到，一方面，OV在商场上，投入了掩盖到简直悉数市、县、乡的事务团队，他们与经销商协作伙伴签定如上描绘的清晰制止贱价出售和窜货结构协议。“OV公司会经过电话回访用户的方法检查有没有贱价和窜货的行为，一起也鼓舞同行告发。”李阳称。
另一方面，为了让署理商死心塌地将控价办法遵循下去，OV则与署理商采取了另一种更为亲近的绑缚联系。
本钱绑缚一损俱损
以OPPO为例，OPPO在全国一共有36个一级署理商，大都状况是“一省一代”，一些要点出售的省份如广州、深圳等，总署理会略微多一些，署理商与OPPO签定了独家的署理合同，担任向各自统辖的终端零售店即经销商铺货。
有业界人士泄漏，早在步步高做VCD时，向各地派驻的部分厂家代表之后变成了该公司的榜首批经销商，OPPO建立后，这些人又有一部分红为了OPPO的经销商。由此不难看出，OPPO署理商与厂家之间根由深沉，由于部分OPPO署理商便是OPPO前职工，也在OPPO公司持有股份，两边“血脉”相连本钱绑缚。
“OV的股份有很大一部分是和署理商分红的，公司开创团队占股只需个位数并且在不断稀释。”榜首手机界研究院院长孙燕飙泄漏，利益绑缚增强了OPPO对途径的操控力。
但在OPPO经营者看来，股份联系仅仅非必须原因，让署理商和OPPO公司坚持一致的文化价值观才是OPPO线下途径优势的本源。“OPPO的署理商会每个月乃至每周去经销商店里交流，像服务客户相同对待经销商。”OPPO公关总监刘磊称，“而公司高层则会常常与署理商亲近交流。”
B面：同质化来袭，经销商悄悄放价卖OV
到2015年，OPPO线下门店有20多万家，增加幅度之猛，简直是前一年年总量的42.8%。跟着途径阵线的不断拉长，对署理商、经销商的办理并不如OPPO、vivo描绘得相同抱负。
“OPPO、vivo会给协作的署理商拟定出货量使命，完不成的主动退出。”孙燕飙表明，“能够看到两家对途径的操控力度在加大，方针越来越强硬。”
南都记者查询了解到，OV的每个途径司理统辖一个区域，该区域的销量与其收入直接挂钩，每个月公司会经过销量查核其成绩。在这一巨大压力下，OV署理商不得不铺开对授权店的维护，对部分经销商门店悄悄放价的行为也开端“睁一只眼闭一只眼”。据李阳泄漏，曾经一条街道上假如有一家OPPO授权店，必定间隔之间是不允许有第二家的，但从本年开端彻底铺开了授权，“只需是手机店，途径司理都会去找店东协作”。
“满大街都是OV，厂商的销量上去了，但咱们的生意越来越难做”，韩申现已决议本年底关掉县城里一家主营OV产品的手机店，“卖手机的均匀赢利从2009年的50%下降到了现在的10%，还在持续摊薄”，韩申称，同质化竞赛之下，现已有不少经销商开端悄悄减价卖OV了。
OV厂商：广告轰炸嫁接快消营销套路
陈松现已记不起什么时候被OPPO“种了草”，电视里的营销轰炸？地铁公交站的广告牌？总归当要给读大学的妹妹买一款手机时，他脑子里最早蹦出来的是耳熟能详的OPPOR9，“外观美观，合适女生。”
在李阳的店里，像陈松相同“被种草”后直接到实体店里指明购买OPPOR9的顾客每天都有，“店员们底子不必怎样介绍，咱们进店就问R9。”
A面：斥资十余亿“种草”三四五线用户
对在广州珠江新城作业的白领梁婉莹来说，OV不如苹果、三星那么了解，但在花城广场一条铺满数十块vivoLED广告牌的走道上，她不能不惊叹，“这家公司太有钱了！”
南都记者了解到，在OV的推行中，他们学习了快消、日化企业的营销方法。其间，署理商担任部分二三级地推行告，而一级品牌广告投进、代言人等则由厂商直接担任。有厂商广告铺路，“近两年OV广告营销的效果逐步显着，尤其是对三四五线商场线下零售的带动效果巨大，”艾媒咨询CEO张毅表明。
南都记者了解到，从进入智能手机范畴开端，OV就一直是综艺节目的“金主”。vivo简直冠名、资助了包含《高兴大本营》、《天天向上》、《我是歌手》等湖南卫视、江苏卫视、东方卫视及浙江卫视10多档国内收视率排名前位的电视综艺节目。本年，他们豪掷7亿元拿下《高兴大本营》的独家冠名权，其代言人宋仲基代言费听说每年高达1500万-2000万元。
OPPO则在2015年以7500万夺下《挑战者联盟》联合特约，以巨资4亿元冠名湖南卫视《偶像来了》，并签下杨幂、李易峰、杨洋、鹿晗乃至tfboys等当红明星代言费。有业界称，现在炙手可热的杨洋，一年的代言费现已高达2000万元。综艺节目之外，OPPO也开端押宝电视剧和电影以及体育营销，上一年9月还签约了西班牙主力球队巴萨。
一位广告业界人士表明，从电视到电影，从地铁到公交，从机场到商圈，OV广告随处可见。轰炸式广告捉住和牵引了消费心思，尤其是OPPO“充电5分钟通话两小时”的差异化广告语不断循环重复，完成了对顾客的洗脑，短时刻内知名度敏捷提高。
关于OV两家每年在营销费用的投进，业界猜测层出不穷，大致范围在10亿-20亿元之间，而记者依据揭露材料预算，其广告投进的总额度在收入中的占比挨近50%。但刘磊对此表明否定，“OPPO营销费用并没有传说中的20亿，详细的营销投入不方便泄漏”。
B面：一二线城市靠打广告难见效
但营销推行相同有危险，手机的宣扬周期比较唯品会、三只松鼠等电商更短，内容植入比起硬广就比较为难。比方近期热播的《微微一笑很倾城》中植入的是OPPOR7广告，这个机型是上一年的，现在现已卖完。
我国顾客品牌忠诚度较低，尤其是经过广告和代言人圈粉的四五线商场的年青顾客。业界忧虑，这种过火依托广告轰炸的出售形式有或许掉进快消、日化企业的怪圈，“有广告有出售，没广告出售就会下滑。”
况且，“一二线城市的顾客现已构成安稳的品牌认知，光靠打广告无法发生影响力，只能经过影响其生活态度和方法”，张毅表明。
吴强也曾在采访中表明，一线城市将是OPPO未来要点打破的区域商场，其间产品和品牌认知是要处理的两个问题。准备中的OPPO上海旗舰店无疑为品牌背书而生，广告幕布上一句偌大的“侬好伐”示好上海，但能否圈起一线用户仍待时刻查验。
蓝绿厂的大跃进离不开多年深耕出来的途径优势，却并不代表线下形式的大获全胜，盛极之后的走向取决于怎么应对后方弊端和前方壁垒。
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